7 top trendů v B2B online marketingu

Prodáváte letecké motory? Pak asi víte, že nákupní proces vašich zákazníků je úplně jiný, než u psích granulí. Přesto vám 99 % digitálních agentur stále nabízí úplně stejné služby, které nabízejí e-shopům se svetry a kávou (nic proti kávě). V tomto článku vám představíme 7 nejžhavějších online trendů, díky kterým je vaše zahraniční konkurence o krok před vámi.

Hned v úvodu znovu zdůrazňuji slovo ONLINE. B2B marketing se samozřejmě skládá z mnoha nástrojů – od eventů, přes PR, věrnostní programy či kontaktní strategie, až po osobní prodej. Rozhodně nesnižuji žádný z nich, pouze vymezuji mantinely hřiště, na kterém hrajeme. Pokud mám vytáhnout jeden konkrétní aspekt, proč je třeba pro B2B pracovat s jinými metodikami, je to především délka nákupního procesu. Ten se často pohybuje v měsících a proto je důležité celou online komunikaci postavit na tomto faktu.

Pár čísel úvodem

Čísla jsou jasně daná: 70 % B2B obchodů je dnes uzavřena před první osobní schůzkou (zdroj Google). Místem, kde se rozhoduje o nákupu přitom nejsou letáky nebo billboardy u silnice. Tím místem je internet.

To vše doplněno o naprosto přesného cílení a především – možnost dokonalého vyhodnocení, to vše teď a tady, v reálném čase. Přitom náklady na online marketing jsou ve srovnání s ostatními nástroji marginální. Jinými slovy – za cenu víkendové prezentace na veletrhu můžete mít komplexní strategii na celý rok.

TOP trendy v B2B online marketingu

Zanechme teoretizování, nyní se zaměříme na top trendy v online B2B marketingu. Samozřejmě nástrojů i metodik je mnoho, z kupky sena však vytáhněme ty, které, které v současné době zaznamenávají největší progres.

1. Responzivní design firemních webů

Váš web je základ. Ty tam jsou doby, kdy jej navštěvovali uživatelé jen v pracovní době z firemních PC. Díky dostupnosti smartphonů se návštěvnost z těchto zařízení dnes pohybuje kolem 20 % a stále stoupá. Navíc se zcela mění chování uživatelů – už vás nehledají přes den v kanceláři, ale večer u televize.

Responzivní design stránek, který se přizpůsobí každému zařízení je tedy naprostá nutnost. (Pro exportéry: zejména v Asii je procento využívání těchto zařízení přes 30 %.)

2. Aktivní sběr leadů

„Dám ti víc – za kontakt.“ Základem online komunikace všech úspěšných B2B firem je aktivní sběr leadů. Lead management se stává nedílnou součástí online komunikace. Důvod je jasný – u služeb či produktů s delším nákupním procesem je nutné zachytit konkrétní „prospekty“ a pracovat s nimi. Typickou strategií je nabízení informační hodnoty (návody, case studies…) výměnou za kontaktní údaje. Ve spojení s nástroji pro automatizaci marketingu získáte neskutečně silnou zbraň pro zrychlení nákupních procesů a sledování chování potenciálních zákazníků.

3. Videa

Podle nejnovějších výzkumů jsou vložená videa nejčastěji zobrazovaným obsahem webových stránek. I zde je důvod zřejmý – to, co by v textu zabralo dvě stránky A4, řeknete za jednu minutu. Především pro prezentaci referencí či specifických služeb neexistuje účinnější médium. Vše, co se hýbe a mluví je pro vaše zákazníky přidaná hodnota a odlišuje vás od konkurence.

4. Firemní prezentace na tabletech

V současné době neexistuje efektivnější nástroj pro přímou podporu prodeje, než interaktivní aplikace pro a tablety, kombinující texty, animace, videa či grafy do jednoho celku. Doba obchodníků s letáky v kufru ojeté Felicie je již nenávratně pryč. Moderní aplikace lze propojit s vaším CRM, kdykoliv aktualizovat a průběžně doplňovat o nové údaje. Právě faktor okamžité aktualizace je nesmírně důležitý. Zatímco u brožur i při změně jediného telefonního čísla můžete celý náklad poslat do sběru, prezentace obchodníků upravíte jediným kliknutím.

Navíc obsahují i dva důležité psychologické prvky – „wow efect“ (nikdo jiný to nemá) a bourání bariér. Sedět u stolu s tabletem je prostě jiné, než otevřít notebook a vytvořit „zeď“. Ty opravdu dobré lze stáhnout a instalovat z AppStore či Google Play.

5. Social Content Strategies

Ano, „lajkovací“ soutěže na Facebooku nejsou to pravé pro firmy, prodávající vrtné plošiny. Přesto existují sociální média, které i jim dávají možnost oslovit potenciální zákazníky. Tím jsou odborné diskuze a především sociální síť LinkeIn. Díky ní máte možnost zaujmout relevantní osoby, vtáhnout je do diskuze a zachytit je – viz. „Dám ti víc – za kontakt.“

6. E-mail marketing

O možnostech a využití e-mail marketingu již bylo napsáno mnoho. Opravdu se nejedná o reklamu na čínskou Viagru, ale o sofistikovaný způsob komunikace se zákazníky. Ve spojení s automatizací a především „lead nurturingem“ (průběžné vzdělávání adresátů) dokáže generovat mimořádně vysoké procento uzavřených obchodů.

7. Automatizace marketingu

Odložme vzduchovky a naládujme dělo. Systémy pro automatizaci marketingu jsou absolutní budoucností B2B, bez které se během několika málo let již neobejdete. O co jde? Tato ucelená cloudová řešení v sobě spojují do jednoho celku všechny nástroje, které jsou v současné době většinou zcela odděleny.

Sledování konkrétních uživatelů, CRM, E-mail Marketing, tvorba microsites, sledování konkurence, Social Media Management, Lead Scoring, Lead Nurturing a další „..ingy“, komplexní analýzy a vyhodnocení. Vše v jednom rozhraní, teď a tady.

Neexistuje technologie s větším potenciálem a právě její prudký rozvoj znamená zásadní konkurenční výhodu mezi firmami s ní a bez ní.

Chcete čísla? Vlajkovou lodí automatizace je systém Oracle Eloqua, který průměrně zkracuje délku nákupního procesu o 50 %!

(Publikováno v časopisu MarketingSalesMedia)

Zaujalo vás toto téma? Zajímají vás konkrétní řešení či případové studie z realizovaných projektů? Pak navštivte náš web www.marco.eu, kde se dozvíte více!

Ivo Vrána 

Digital Director, Marco BBN

Marco BBN je členem největší sítě B2B agentur světa – BBN International