Automatizovaný marketing: čtěte myšlenky svých zákazníků

Také jste si všimli změn v nákupním chování svých zákazníků? Ty tam jsou doby, kdy za zdroj informací považovali tištěné katalogy či letáky. Vaši zákazníci se dnes chovají digitálně a veškeré informace hledají na internetu. Podle výzkumů společnosti Google je více než 70 % B2B obchodů uzavřeno online, ještě před první obchodní schůzkou!

Jak však pojmout online marketing ve firmách, které nenabízí jednoduché produkty s modelem klikni-a-kup? Jakou strategii a nástroje zvolit u specifických produktů a služeb s nákupním procesem v řádech týdnů, dlouhodobým servisem a průběžným kontaktem? Tou nejhorší cestou je pokoušet se na tento B2B nákupní proces naroubovat e-shopové strategie. Bohužel právě o to se většina digitálních agentur stále pokouší.

Kvantita je na nic!

Co jsou vám platné stovky přístupů na web, když nevíte, kdo přišel a co hledal? Co je vám platná databáze e-mailových adres, když nevíte, jaké informace toho či onoho zákazníka zajímají? A co je vám platné mít krásný nový web, když nejste schopni v reálném čase reagovat na provedenou akci?

Jediným skutečně funkčním řešením je efektivní Lead Management s možností sledování, vyhodnocování a komunikace na úrovni konkrétních uživatelů, nikoliv obecných čísel. A to automaticky, v reálném čase, teď a tady. Právě toto řeší komplexní systém, který se skrývá pod termínem automatizovaný marketing.

Sledujte skóre svých zákazníků

Jednoduše řečeno – tento cloudový software sdružuje do jednoho prostředí všechny nástroje, které jsou v současné době zcela oddělené. Díky němu máte k dispozici komplexní databázi všech svých klientů (CRM), komunikační nástroje (e-maily, SMS, formuláře, bannery a další) a jejich posuzování, a to na úrovni konkrétních uživatelů, nikoliv obecných čísel. Jinými slovy můžete kdykoliv vidět, jaké stránky na vašem webu si ten který zákazník prohlížel či jak často se k vám vrací.

To ale není všechno. Díky integraci marketingových nástrojů na jedno místo máte k dispozici další funkce, které váš online marketing posunují do nových, doposud uzamčených levelů. Tím prvním je tzv. Lead Scoring. O co se jedná?  Velmi jednoduše řečeno, Lead Scoring je metoda, při níž sledujete pohyb na svých stránkách, kanály, přes které přicházejí vaši návštěvníci, obsah, který čtou, a akce, které provádějí (rozkliknutí e-mailu, registrace, stažení PDF atd.).

Každá z těchto interakcí je bodově hodnocena – metriku hodnocení i počtu bodů za jednotlivou akci si přitom stanovujete sami. Výsledkem je pak seznam konkrétních uživatelů s konkrétním počtem bodů. Čím vyšší skóre svými interakcemi dosáhnou, tím vyšší je pravděpodobnost, že uskuteční obchod.

To však stále není všechno. Tou nejvyšší přidanou hodnotou je možnost vytváření tzv. automatizačních pravidel, vázaných na provedené akce. Tato automatizační pravidla pokrývají veškeré provedené akce a reagují na ně vámi definovanými reakcemi.

Od abstraktního ke konkrétnímu

Zdá se vám to příliš složité? Ukážeme si případ z praxe: Vaše firma publikuje na svých stránkách zajímavou případovou studii. Díky propojení se systémem na automatizovaný marketing dokážeme vytvořit proces, kdy je stažení této studie vázáno na vyplněný kontaktní formulář.

S pomocí automatizačních pravidel pak dokážeme nastavit proces, kdy po vyplnění formuláře je na zadaný e-mail zaslán potřebný dokument – a zároveň systém pošle upozornění vašemu obchodníkovi. Kontakt dále obdrží definovaný počet bodů, je mu automaticky zasílána vytvořená série e-mailů, zobrazí se mu speciální www stránka. Obchodník tedy ví, kdy se konkrétní zákazník na stránky vrací a co na nich vyhledává, o co má zájem a co čte. Dokáže rozpoznat, v jaké fázi nákupního procesu se nachází a zda přišla správná chvíle pro přímý kontakt. Už žádné čekání na poptávku, už žádné zasílání všeho všem.

Výsledek? Máte neustálý, trvalý kontakt s vašimi zákazníky, dokonalý přehled o pohybech na stránkách v reálném čase a možnost libovolné segmentace a personifikace zobrazovaného obsahu. To vše v jednom rozhraní, v reálném čase, tady a teď. A – opakování je mantra byznysu – na úrovni konkrétních jmen, nikoliv obecných čísel.  

V oblasti B2B marketingu neexistuje technologie s větším potenciálem a s lepšími výsledky. Ne nadarmo je v zahraničí automatizovaný marketing vnímán jako opravdová budoucnost B2B komunikace, bourající zavedené hranice online dialogu. Díky ní je vaše zahraniční konkurence o mnoho kroků před vámi a udržuje si trvalý náskok.

Více se dozvíte na www.automatizovanymarketing.cz.

Článek byl publikován v časopisu Brno Business 

Ivo Vrána

Autor je online specialist MARCO BBN Czech Republic