iPad – moderní zbraň do výstroje obchodníků

Inovuj, nebo zůstaneš stát opodál! Ve vysoce konkurenčním prostředí českého reklamního a marketingového trhu by potřeba inovací měla být na předních místech firemní strategie. Kdo se neadaptuje na stále rychlejší vývoj, může mu ujet vlak. A naopak – i v reklamním průmyslu platí, že nejen tempo pelotonu, ale i směr, kterým se závod poběží, udávají nejrychlejší běžci. A těmi jsou v naší alegorii inovátoři.

Inovace – klíčová konkurenční výhoda

 „Když jsem před lety měla možnost hovořit s majiteli tradičních českých firem, které byly po roce 1948 znárodněny a po revoluci dalšími generacemi původních majitelů restituovány, jejich majitelé často poukazovali na to, že nejkritičtějším problémem, s kterým se při obnovování svých firem potýkají, nebyla téměř padesátiletá odmlka v investicích do strojního zařízení, zchátralé závody nebo nedostatek financí, ale naprostá devastace kdysi špičkového inovačního potenciálu, na kterých tyto prvorepublikové firmy stavěly svoji konkurenční pozici. Schopnost inovovat, a tedy i konkurovat je stále jednou ze slabin a přitom klíčovou strategickou oblastí, kterou musí české firmy aktivně rozvíjet, aby obstály v tvrdé, mezinárodní konkurenci. Nejedná se jen o inovace pro zákazníka na první pohled zřejmé. Silná konkurenční pozice firem často spočívá na schopnosti inovovat celé business koncepty, způsoby, jakými je firma vnitřně řízena, výrobní, technologické nebo prodejní a marketingové procesy a postupy,“ říká k problematice absence inovací Alena Hanzelková z BIBS – vysoké školy.

„Role inovací je v podnikání klíčová a není ani výjimkou, že mnohé komerčně úspěšné inovace nadnárodních společností staví ve skutečnosti na původních inovativních myšlenkách a podnikatelských záměrech podnikatelů, majitelů malých a středních firem. Zejména v porovnání s relativně strukturovanými inovačními procesy velkých firem je způsob, jakým podnikatelé inovují, velmi specifický a na teoretické i praktické úrovni je mu připisován stále větší význam i silný potenciál. Významnými, dnes již uznávanými elementy inovací v podnikání jsou aspekty jako organičnost, nestrukturovanost, aspekt náhody, učení a budování znalostí, které probíhá necíleně a v jakýchsi zpětných smyčkách. Tzv. bricollage teorie zdůrazňuje unikátní schopnost podnikatelů vytvářet novou hodnotu v podstatě náhodně z velmi omezených a nesystematických, někdy zcela chybějících zdrojů při vysoké míře nejistoty a flexibility při inovačním procesu. Schopnost takto fungovat a tvořit nové je jednou hlavních konkurenčních výhod podnikatelů,“ dodává Hanzelková.

Obchodní jednání 21. století

Prakticky vzato je fakt, že na kreativní a inovativní řešení slyší řada zadavatelů reklamních kampaní a firem, které realizují marketingové aktivity. I oni se totiž chtějí odlišit od konkurence a posunout se do čela startovního pole, jež diktuje tempo (případně se v něm udržet). Jednou z těchto firem je i jeden z našich klientů – největší poskytovatel operativního leasingu v České republice, společnost LeasePlan.

LeasePlan je výhradně B2B firma, která staví na silném obchodním týmu, osobní prodej používá jako nástroj marketingové komunikace.

Snaha zapojit nové technologie, touha podpořit obchod a odlišení se od konkurence byly tři hlavní motivace LeasePlanu, které vyústily v zadání: Chceme šikovný nástroj, který s využitím moderních technologií pomůže našim obchodníkům na jejich schůzkách se stávajícími i potenciálními zákazníky. Rádi bychom odlišili proces osobního prodeje (zejména analýzu zákazníka a prezentaci LeasePlan) od konkurentů. A máme touhu, aby tento nástroj udělal z obchodního jednání osobnější, příjemnější a interaktivnější záležitost.

Navrhli jsme řešit zadání vytvořením speciální prezentace pro tablety iPad, která bude obchodníkům sloužit jako rukověť a názorný průvodce obchodním rozhovorem s klienty. Graficky hezky upravená prezentace na iPadu působí lépe než prezentace promítaná na zeď, navíc dochází k bezprostřednější interakci obchodníka a klienta. Sklánějí se nad jedním displejem a to může vyvolat neformálnější atmosféru. Mezi další výhody tabletu patří okamžitá připravenost k práci bez čekání nebo napojení na 3G síť a dostupnost všech dat na internetu. Naše řešení se u klienta setkalo s kladným ohlasem – jak u členů obchodního týmu, tak u managementu společnosti. Dostali jsme zelenou a pustili jsme se do vývoje.

Nejdříve jsme provedli podrobný rozbor cílových skupin, pro něž bude aplikace určena – majitelé firem, finanční ředitelé a fleet manažeři. Definovali jsme průběh rozhodovacího procesu u firem, které prozatím operativní leasing nevyužívají, i u těch, které firemní autopark na operativní leasing mají. Přiřadili jsme problémy, které cílové skupiny řeší, k řešením – nabízeným službám. Po zevrubné komunikaci s obchodníky jsme určili otázky, které členové cílových skupin na schůzkách nejčastěji pokládají a na které je potřeba v průběhu vyjednávání mít připravené odpovědi.

Se členy obchodního týmu LeasePlan jsme také sestavili seznam témat, kolem kterých se nejčastěji točí osobní jednání, a harmonogram nákupního procesu. I toto jsme promítli do iPad prezentace.

Wow efekt iPadu

Potom už jsme s pomocí podkladů od klienta mohli obchodníkům na míru ušít interaktivní aplikaci, která je provede celým obchodním procesem a je připravena na většinu dotazů a požadavků budoucích zákazníků. Aplikace je postavena tak, aby bylo možné ji projít od začátku do konce, ale díky promyšlené struktuře nemusí obchodník postupovat podle scénáře, ale je schopen okamžitě přeskakovat na otázky, které klienta zajímají.

„Aplikace představuje praktickou podporu pro obchodníky, ve které najdou přehledně a v přitažlivé grafické podobě všechny informace o společnosti, jejích produktech a službách, ale třeba také srovnání s konkurencí. Součástí jsou například interaktivní prezentace, rozklikávací grafy, animované časové osy, prezentační video, formuláře a další interaktivní a atraktivní prvky. Možností, jak aplikaci naprogramovat a nadesignovat, je spousta, záleží tedy na konkrétních požadavcích každého klienta,“ říká autor aplikace David Sedláček.

Řešení zapadá do marketingové strategie, kterou jsme pro LeasePlan vypracovali. Jejím pilířem je kontaktní strategie, která je aktuálně jedním z nejefektivnějších nástrojů v B2B.

„Jako platformu jsme zvolili iPad, protože vyvolává největší ‚wow efekt‘, je ale samozřejmě možné přeprogramovat aplikaci pro multiplatformní použití – tedy i pro operační systémy Android nebo Windows,“ poznamenává David Sedláček. Aplikaci je také velmi jednoduché šířit přes internetové obchody s aplikacemi – AppStore nebo Google Play.

Inovace jako podpora image

Podle prvních ohlasů z LeasePlanu se používání iPadů při obchodních jednáních setkává s příznivými ohlasy. Aplikaci kontinuálně vyvíjíme a postupně ji doplňujeme o další funkcionality – obchodníci si ji on-line aktualizují. Prozatím slouží pouze pro interní účely, ale do budoucna jsou plány nabídnout ji i partnerům na straně zákazníků a udělat z ní efektivní nástroj vzájemné komunikace. Vedení LeasePlanu je spokojené, aplikace odlišuje společnost od konkurence a podporuje její image top firmy.