K čemu je B2B obchodníkům marketing?

Hejno silných dravců a jedna moudrá sova. Tak v mnoha B2B orientovaných firmách vypadá obsazení na obchodních poradách. Obchodníci-dravci jsou orientovaní na výsledek (prodej), jejich zbraní je zdravá drzost, umění komunikace a schopnost empatie se zákazníkem. Marketér-sova má na starosti image značky, přípravu atraktivní a srozumitelně komunikované nabídky produktů/služeb. Kdo s koho?

Od obchodníků směrem k markeťákům často zní: „Zákazníci potřebují tištěný katalog a sem tam nějaký dárek. Zavolám, zajedu, odprezentuju, pokecáme a snad z toho něco bude. Jo, webové stránky máme pěkné. A ty maily, co posíláme? Nevím, stejně nemají čas to číst.“ Dostat od vlastních obchodníků relevantní informace z trhu je pro marketingové oddělení někdy nadlidský úkol. Pro obchodníky je reporting aktuálních potřeb a přání jejich zákazníků práce navíc, která je zdržuje od toho, co považují za svůj hlavní úkol – prodat. Jsou také hodnoceni na základě uskutečněného obratu, tak proč se zdržovat s předáváním informací? Přesto jsou nejlepším zdrojem, protože nejlépe znají potřeby zákazníka, fáze prodejního procesu i očekávání firmy, se kterou obchodují. Tyto informace jsou nezbytné pro marketéry, aby mohli připravit správné portfolio výrobků či služeb a efektivně ho představit zákazníkům.

Spolupráce obchodu a marketingu nese ovoce

Osobní prodej je nejúčinnější nástroj komunikace, ale je taky ze všech nástrojů nejdražší. Řada firem v krizových letech seškrtala výdaje na komunikaci a přitlačila obchodníky k vyšším výkonům. Dnes jim ale začíná docházet, že efektivita prodeje se nezvýšila. Obchodník nestíhá oslovit takové množství potenciálních zákazníků jako jiné, neadresné cesty. Proto je nutné vytvořit a nastavit komplexní proces komunikace a osobní prodej do tohoto komplexu vhodně zakomponovat. Pak budou mít obchodníci ulehčenou práci a budou jezdit na jednání do „připravených“ firem. Budoucí nebo potenciální zákazník firmu předem pozná, ví, čím se zabývá, jaké má konkurenční výhody a jak konkrétně mu může pomoci. Obchodníkovi pak v ideálním případě stačí kvalitně odprezentovat nabídku. A i to je úkol marketéra – měl by vědět, jaké problémy zákazník řeší, kdo rozhoduje o nákupu a kdo se na rozhodnutí podílí. A v neposlední řadě si musíme být vědomi, v čem je naše nabídka lepší než konkurenční.

Od klienta k nám a zase zpátky

Marketing přizpůsobuje nabídku potřebám zákazníka. Pro úspěch na trhu je potřeba zvládat tuto činnost lépe než ostatní. Klíčovými faktory úspěchu jsou kvalitní obchod a marketing a jejich dobrá a intenzivní spolupráce. Členové obchodního týmu musejí být schopni dopravit informace od zákazníků, marketing má za úkol je analyzovat, zpracovat a připravit nabídku, která poskytne řešení zákazníkových problémů. S takovou nabídkou pak obchodník snáze uspěje.

Obchodníci potřebují marketing, protože udělá spoustu práce za ně, a dokonce ji udělá efektivněji a méně namáhavě. Marketing zase potřebuje obchodníky, protože znají tržní situaci a na kvalitě jejich práce závisí, jestli bude marketingem zpracovaná nabídka správně pochopená. Každá firma potřebuje dobře sladěný obchodně-marketingový tým – je to bez nadsázky základní předpoklad úspěchu na trhu.